Ljudje se pogajamo vsak dan. Večino časa se tega niti ne zavedamo. Pogajamo se z družino, starši, otroki, prijatelji, sodelavci, na tržnici, pri nakupu avtomobila, ko prosimo za »dodatni« popust ipd. Nekateri ljudje so boljši (rojeni) pogajalci kot drugi. Zavedanje o tem, da je pogajanje umetnost, je pomembno, saj s tem preprečujemo, da smo užaljeni ali slabe volje, ko se nekdo želi pogajati v svojo korist. Presenečeni bi bili, kako besedna zveza »kakšen je vaš običajen popust« ali »kako je pa kaj s ceno, se da še kaj narediti« lahko doseže neverjetne rezultate. Najboljši pogajalci si izpogajajo dobro ceno tam, kjer ste prepričani, da to ni mogoče, pa naj si bodo to neki trgovci z običajnimi stvarmi ali zlatar, ko človek niti pomislil ne bi na kakšen popust.

Eden najboljših (sicer poslovnih) pogajalcev na svetu Derek Arden (AKA Mr. Negotiator) pravi, da če ne vprašaš, ne moreš dobiti popusta (»you dont ask you dont get«), in to je dejstvo. Nemogoče je dobiti popust, če zanj ne vprašate.

Najhuje, kar se lahko zgodi, je, da vam ga ne bodo dali ali priznali. Vi pa se odločite ali greste naprej ali vseeno kupite. Kot rečeno je bilo o umetnosti pogajanj napisanih veliko knjig in študij. Ljudje smo psihološka bitja in veliki trgovci izkoriščajo te naše hibe, zakaj jih ne bi še mi. Zadeva lahko postane tudi zabavna.

Ljudje se naučimo pogajati že zelo mladi, ko kot otroci uveljavljamo svoje želje (npr. pri igračah, čokoladi ipd.) in razvijamo pogajalske sposobnosti. Nekateri te veščine v življenju bolj razvijejo, drugi nekoliko manj.

Pogajanja v pravu in sporih

Nekoliko težje je pogajanje v pravu in sodnih sporih. Tu imamo običajno na dveh straneh lahko zelo trde in težke pogajalce odvetnike, ki včasih delajo bolj v smeri svojega ega kot v korist stranke. To seveda ne pomeni, da jim ne želijo dobro, ravno nasprotno, v žaru »borbe« lahko napačno ocenijo situacijo.

Pri pogajanjih igrata glavno vlogo psihologija in ocena situacije, ki je ključnega pomena. Z različnimi pogajalskimi tehnikami in pristopi lahko dosegamo zelo dobre rezultate oz. dogovore, t. i. win-win situacije.

Pogodbena pogajanja

V naši pisarni se trudimo dvigniti nivo in pomen pogajanj ter sklepanja pogodb na evropsko ali celo ameriško raven, pri čemer naj izpostavimo, da ima naša pisarna izkušnje tako pri sestavi pogodb in pogajanjih pri slovenskih kot tudi tujih (mednarodnih) pogodbah. Vsaka kakovostnejša in pomembna pogodba v tujem jeziku (zlasti angleščina), ki je zastopana s strani kakšne tuje multinacionalke, praktično nima manj kot petdesetih strani. Že samo obseg teh pogodb kaže na izredni pomen, ki ga stranke dajejo tem vrstam poslov v tujini. V naši pisarni smo sodelovali pri številnih pogajanjih in pogodbah mednarodnega ranga. Pri tem smo sodelovali tako z državami v Evropi kot tudi Indiji, Ameriki in podobno.

Sestava in priprava pogodb

Velikokrat stranke zmotno menijo, da če nam bodo pripravile pogodbo oziroma njen osnutek in nam ga dale zgolj v pregled, da bo to vzelo manj časa in denarja. Izkušnje kažejo ravno nasprotno. Ne samo, da sestava oziroma pregled take pogodbe običajno vzame več časa, ker je zelo težko brati in popravljati za drugimi, ampak so običajno te pogodbe tudi bistveno manj kakovostne od tistih, ki jih pripravimo sami. Razlogi za to so bolj psihološke, človeške naravnanosti kot kaj drugega. Dejstvo je namreč, da je človeška kreativnost znatno večja takrat, ko nima neke podlage ali osnove, na kateri mora delati, saj je s tem človek prisiljen v svojo lastno kreativnost. Navedeno pa seveda ne pomeni, da pripravljenih osnutkov pogodb ne gledamo, zlasti če so dobro pripravljeni.

Največkrat se to zgodi, ko nasprotna stranka posreduje pogodbo naši stranki v pregled in v pripombe. V tem primeru običajno naši stranki po razgovoru z njo v obliki pripomb navedemo, kaj vse za našo stranko ni varno oziroma je škodljivo in kaj bi bilo smiselno spremeniti ali popraviti oziroma dopolniti.

Sestavljanje pogodb in pogajanja tista pravna področja, kjer lahko cene variirajo tudi do desetkratnika zneska, seveda pa je bistveno vprašanje, ali stranka za svojo ceno tudi dobi ustrezno kakovost pogodbe. Po našem mnenju ni pomembno toliko, kakšna je cena pogodbe, kot to, kaj stranka za to ceno dobi.

Ker pa je nemogoče povprečnemu človeku vedeti, koliko časa vzame sestava nezapletene ali zapletene pogodbe, pa je pravilno, da od odvetnika zahteva natančno specifikacijo opravljenega dela in predhodno oceno stroškov, koliko bo posamezna pogodba vzela časa in posledično običajno tudi denarja.

Naša pisarna se kot s svojim specializiranim področjem ukvarja tudi s pravnimi in poslovnimi pogajanji. Čeprav gre za novo dejavnost, ne gre prezreti, da je v pravu in poslu še kako pomembno, da znamo izpogajati ceno, pogoje ali neki spor v svojo najboljšo korist. Naša pisarna ima tako veščine in znanja za pogajanja kot tudi prednost terena, saj kot zunanji (objektivni) opazovalci nismo obremenjeni z osebno zadevo, zaradi česar so rezultati še boljši od pričakovanih.

IZOBRAŽEVANJA

Podjetij in njihovih zaposlenih o pogajalskih tehnikah pri poslovnih in/ali pravnih pogajanjih

Naša pisarna se veliko ukvarja s pogajanji. Praktično lahko rečemo, da se vsakodnevno pogajamo s kolegi odvetniki, sodniki, tožilci in drugimi delavci državne uprave. Prav tako se pogajamo za stranke v gospodarskih in civilnih sporih ter končno danes tudi v kazenskih zadevah. Kot že omejeno so pogajanja praktično na dnevnem redu in za nas predstavljajo eno izmed bistvenih panog ali področij dela.

V ta namen se nenehno izobražujemo sami v okviru pisarne in preko zunanjih seminarjev, s katerimi svoja znanja poglabljamo. Prav tako pa tudi sami izobražujemo podjetja in posameznike pri določenih temah. V ta namen organiziramo predavanja na temo pogajanj in pogajalskih tehnik zlasti za vodje ter zaposlene, ki se v podjetjih s tem veliko ukvarjajo.

Z določenimi znanji in veščinami mediacijskih tehnik se posamezniku lahko zelo olajša delo, zlasti tistih, ki delajo z ljudmi. Znanja in veščine so dobrodošle za tako vodstveni kader kot za zaposlene, ki imajo veliko opravka z zahtevnimi strankami.

Če vas zanima izobraževanje in/ali delavnica na temo pogajanj, nas pokličite, da se dogovorimo za sestanek in vam lahko ponudimo individualno obravnavo zaposlenih, ki bi jim te tehnike prišle prav.

Neposredno sodelovanje naše pisarne pri pogajanjih

Naša pisarna je v preteklosti nemalokrat sodelovala pri poslovnih pogajanjih, zlasti ko so bile v igri tudi povezane pravno-poslovne odločitve. Tako smo pri pogajanjih s poslovnimi partnerji naših strank nastopali kot odvetniki ali pa tudi kot njihovi »notranji« pomočniki, pri čemer nismo posebej izpostavljali svojega odvetniškega statusa in smo nastopali zgolj kot neformalna pomoč našim strankam. Ta pristop se je izkazal za dobrodošlega zlasti takrat, ko naš namen ni bil »prestrašiti« nasprotne stranke, poslovnega partnerja, ampak zgolj strani približati sporazumu. In dobre pogajalske sposobnosti omogočajo, da pride do situacije, ki ji rečemo win-win za obe strani. Redko je namen naših strank, da dosežejo win-lose situacijo, kjer eden dobi, drugi izgubi, saj je to tek na kratke proge.

Če potrebujete pomoč ali zgolj svetovanje pri pogajanjih s stranko, zaposlenimi ali drugo vrsto pogajanj v pravu ali poslu, nas pokličite in se dogovorimo za sestanek.